加藤ゼミナール × 合同会社八月 協働戦略
本資料は初回の状況共有です。ここで全てを説明しきることはせず、詳細な元データは共有スプレッドシートに、深掘りの分析は今後のMTGで段階的にお出しします。文中の数字は 実測／推定／不明 を区別し、断定ではなく「状況と論点」としてお読みください。
加藤ゼミナールは現在も成長が続いており、新規獲得は引き続き重要です。そのうえで、いま私たちが感じている課題感は、「これまで溜まってきたリスト（資料請求・LINE・注文済みで未決済 など）をどう活用し、どんな配信・コミュニケーションで接点を温めていくかの型が、まだ定まりきっていない」という点にあります inference。新規開拓と既存活用は二者択一ではなく両輪です。7/17のMTGでは、この“活用と配信の型”を一緒に描くところから始めさせてください。
司法試験・予備試験の市場は、試験日程が需要のリズムを決めます。閑散期・繁忙期の差が大きく、打ち手はこのカレンダーへの同期が前提になります。まずここを共有させてください。
下の表は、試験イベントに対する“受験生の動きの仮説”です。年度コホートの視点で読んでください。ここは一緒に精度を上げていきたい論点です。
試験のサイクルに沿って需要が動きます。5月がオフピーク、司法試験本試験(7月)に向け上昇、10月に一服、そして11〜12月が年間のピーク（秋の合格発表→翌年に向けた切替）。翌2〜3月は新年度講座の需要。試験日が需要のリズムを決めるのが業界の特徴です。※前年実績・傾向の目安。
| 時期 | 試験イベント（制度＝fact） | 受験生の動きの仮説（当年／翌年コホートの視点） |
|---|---|---|
| 5月 | 予備試験 短答式 | 当年受験生は直前の追い込み（購入は済＝営業対象になりにくい）。翌年受験生はまだ本格始動前＝全体は動きが鈍い inference |
| 5月末〜6月 | 短答結果 | 6月は年間有数の閑散期 fact。当年受験生は短答を終え一段落（次の購入動機が薄い）、翌年受験生はまだ本腰でない＝“コホートの谷間”。不合格組の一部が翌年へ切替え始めるが、全体を押し上げるには至らない inference |
| 7月 | 司法本試験／予備 論文 | 当年は受験直後で離脱・休息。翌年層の情報収集がゆっくり始まる時期 inference |
| 8月 | 夏休み・お盆 | 翌年受験生が学習計画・予備校比較を始めやすい（時間の余裕）＝翌年コホートへの獲得接触が効きやすい inference |
| 9〜10月 | 予備試験 口述 | 論文結果・口述。翌年志望者の検討が徐々に本格化 inference |
| 11〜12月 | 合格発表 | 年間ピーク fact。合格発表で翌年層の意思決定が高まる＝翌年受験生の獲得最盛期 inference |
| 翌2〜3月 | 新年度講座 販売開始 | 翌年度に向けた本格購入期。新年度講座の駆け込みも重なる [fact/inference] |
数字の細かい解釈は共有スプレッドシートに譲り、ここでは営業設計に効く一点だけ共有します。どの接点から来たお客様かによって、成約率（買っていただける率）は大きく変わります fact。
最も成約率が高いのは受講相談で、相談後の購入は約56.5%（担当者差が大きく、ベテランの出口さんは75.5%）。次いでセミナー経由が27.5%、冷たい広告クリックは5%前後です。＝すでに接点のあるリストを、成約率の高い相談・セミナーへどうつなげるかに伸びしろがあります。
補足（分母の注意）：サイトのアクセス総数には既存会員のログイン・学習利用が多く含まれ（直接アクセスでよく開かれるのは /login/・/mypage/）、新規獲得の分母ではありません。この点だけ切り分けてご覧ください。
| 接点（経路） | 成約率 | 分母（何に対する率か） | 種別 |
|---|---|---|---|
| 受講相談 → 購入 | 56.5% | 相談後の購入（出口さん75.5% / 塚本さん43.2%・受講相談者情報シート集計） | fact |
| セミナー申込 → 受注 | 27.5% | 39件/142名 | fact |
| 広告クリック → 購入（Google広告帰属） | 5.4% | 451.78件/8,351クリック | fact |
| 広告クリック → 購入（Meta広告帰属） | 1.0% | 51件/5,049クリック | fact |
| サイト全体 カート → 購入 | 5.8% | 134/2,299・GA4計測（取りこぼしありで傾向値） | fact |
営業に使える人物像のたたき台です。先にお断りすると、GA4の属性データは約90%がunknownで、判明した約10%が全体を代表する保証もありません。以下は判明分の実測値とリード・受注の断片データを掛け合わせた推定ペルソナであり、出口さんが受講相談の現場（約3年）で蓄積されている感覚値と突き合わせて精度を上げたい、というのが本節の趣旨です。
判明分の実測値 [fact・母数は判明した約10%のみ]: 年齢は18-44歳で約8割（18-24: 28.5%・25-34: 27.6%・35-44: 24.2%）。性別は男60:女40。デバイスはモバイル82%。地域は東京が最多（上位12地域計の約37%）で大阪・北海道が続く都市集中
掛け合わせた断片 fact: 受注の85%が予備試験合格パック・92%が¥400K以上／LINE学習ステージ＝初学者403名・受験/学習経験者223名／資料請求は多講座請求208名・郵送320名／個別相談の電話番号は090系46%／認知経路の自己申告はInstagram+Facebookで52%・検索/Webは1%（n=191）
下表の3類型は推定（inference）です。フォームに年代・就業状況を1-2問追加すれば2週間程度で分布の確証が取れるため、検証を先に回すことをご提案します。
もう1点の観測: GA4閲覧層では18-24歳が判明分の最多である一方、リード実測では大学メールが1%未満＝「サイトを読む学生層」と「相談・受注に至る社会人層」の二層構造の可能性があります（学生層は無料コンテンツの読者＝将来顧客のプール、という読み）inference
| 類型（推定） | 推定される像 | 主な根拠（fact） | 営業での接し方（案） |
|---|---|---|---|
| A. 働きながらの予備試験挑戦者（受注の中核仮説） | 25-44歳・有職者・首都圏・モバイル学習・可処分時間は夜と週末 | 受注85%が予備パック／090系46%／Facebook認知16%／大学メール1%未満／平日夜セミナーへの出席実績 | 架電は平日19-21時・土曜午後。訴求は仕事との両立・時間効率。¥400K超は『自己投資の回収』の文脈で |
| B. 進路未決の初学者・比較検討層 | 20代中心。予備試験/法科大学院/司法試験のルート選び以前で迷っている | 多講座請求208名／LINE初学者403名／関心タグ『総合的な相談』223・『予備校の比較』50 | 売り込みでなく進路診断から入る（『どのルートで迷っていますか』）。ゴールは相談への着席 |
| C. 紙で検討する慎重派 | やや年齢層高めの可能性（弱いシグナルの重ね合わせ＝確度低め） | 郵送資料請求320名（住所あり）／キャリアメール7% | 相談招待レター→1週間後に電話フォローの2段構え。デジタル接点が細い層への数少ない接点 |
§1の課題感（溜まったリストの活用と、配信・コミュニケーションの型づくり）に沿って、いま見えている論点と“たたき台”を並べます。断定ではなく、7/17で一緒に取捨選択したい候補です。
| 打ち手候補 | 対象と規模 | 中身（fact）／見立て（inference） | アプローチ案 |
|---|---|---|---|
| 銀行振込の未決済フォロー | 注文済・支払い未確認 678件（累計） | 注文まで到達済＝購入意思は表明済み fact。回収余地が高い可能性 inference。古い滞留と直近分が混在＝鮮度選別が前提 | リマインド（メール/LINE）→架電。まず直近分の件数把握から |
| LINE相談意図タグ | 223名 | 『総合的な相談』タグ保有＝相談ニーズの自己表明 fact | LINE DM→電話で相談枠への直行オファー |
| 多講座請求（進路未決） | 208名 | 複数講座の資料を自発的に請求 fact＝高関与・進路未決の読み inference | 診断型の電話（進路相談として入る） |
| セミナー参加済み・未購入 | 約130名（名寄せ未実施＝推定） | クーポン経由受注12/39件＝締切装置の実績 fact | クーポン期限を軸に再クロージング |
| 郵送資料請求 | 320名（住所あり） | 紙で検討する行動特性を自ら表示 fact | レター→1週間後電話の2段構え |
数字を使う際の注意点の要点だけ先に共有します（個別の異常や細部の注記は、共有スプレッドシートの①タブに常設しています）。営業KPIの基準値は、この境界の内側で一緒に設計させてください。きれいな説明で埋めず、分からないものは分からないままにしてあります。
| # | 注意点 | 扱い |
|---|---|---|
| 1 | 広告管理画面の帰属購入率（カート→購入55.8%）はGA4実測5.8%の約10倍過大 | 目標・KPIは実測列から取る。帰属値は参考値扱い |
| 2 | GA4の年齢・性別は約90%がunknown（判明分の代表性も未検証） | §4ペルソナは推定として扱い、フォーム設問の追加で検証する |
| 3 | 月次件はGA4購入・申込などの行動の合算（購入以外のイベントを含む）。購入単体の月次実測は直近3ヶ月分のみ | 11-12月ピークを『購入』で確認するのはこれから |
| 4 | チャネル構成比はアクセス基準（売上寄与の比率ではない）。Direct=会員利用も最初に開くページからの推定 | 獲得投資の評価には売上側との突合を併用する |
| 5 | リード4種（資料請求/セミナー/相談/LINE）は名寄せ未実施 | 人数を相互に合算しない（重複が不明のため） |
| 6 | 資料請求は総1,579名に対しチャネル記録が654名分のみ | チャネル別の分析は654名分に限定して読む |
| 7 | 銀行振込の未決済678件は累計値（古い滞留を含む）・金額は未集計 | 鮮度で選別してから施策対象を確定する |
数値の出所・分布の元表は共有スプレッドシート（別途）を正本とする。本ページは戦略の通読用サマリー。広告=Google/Meta API実測、アクセス=GA4/サーチコンソール実測、リード/資料請求/受注=WP・formrun・LMessage集計（すべて個人情報を含まない集計値）。